Più o meno tutti sappiamo che cosa sono sono i messaggi ed i modi di fare persuasivi, ma sappiamo qual è effettivamente il modo in cui nasce il bisogno di agire in questo modo e cosa spinge una persona a farlo? Inoltre forse non ti sei mai accorto che non si tratta soltanto di persone che conosci, ma pratiche di persuasione avvengono quotidianamente anche attraverso la tv, i social, giornali e tutti i mass media in generale. Quando ti ritrovi al supermercato a comprare un prodotto, ad esempio, ci sarà sempre una ragione per cui ne stai acquistando uno piuttosto che un altro; probabilmente qualcosa ti ha persuaso.
Potrebbe essere stato un prezzo vantaggioso, una tipologia di ingrediente al posto di un altro, una confezione assai sgargiante oppure una più spartana. Ci sarà sempre un modo per invogliare qualcuno sulla strada che preferiamo per noi stessi e le aziende, sono le prime in assoluto a giocare bene in questo settore. In secondo luogo, abbiamo le persone attorno a noi, quando parli con qualcuno che vuole farti convincere che la sua tesi è corretta e convincente, egli, anche magari inconsciamente, tenderà sempre ad usare parole, gesti e meccanismi efficaci al fine di portare il tuo parere dalla sua stessa sponda.
Robert Cialdini – “The science of persuasion”
Persino alcuni movimenti che facciamo con la testa possono essere determinanti; quando una persona nel proprorre la sua tesi lo fa annuendo, anche se tu non te ne accorgi consciamente, sta suggerendo al tuo cervello che quello che sta dicendo è corretto, che è giusto ed è un concetto da approvare. Nelle prossime righe analizzeremo insieme quali sono le 6 tecniche di persuasione maggiormente utilizzate per trascinare qualcuno ai nostri interessi ed obbiettivi fino a farlo sentire convinto di aver fatto la scelta giusta e, peggio ancora, di averlo fatto di sua spontanea volontà. Il nome che avete appena letto, appartiene ad uno psicologo che riuscì a guadagnarsi la fama mondiale per aver scritto un libro il cui titolo è il suddetto, dove sintetizza quali sono le prinicipali tecniche di persuasione; concentriamoci su ognuna di esse:
Reciprocità
La prima di queste è la reciprocità, e siamo abbastanza sicuri che, in questo momento, non vi viene in mente nulla. Eppure questa si verifica sufficientemente spesso; immaginate di ricevere un regalo di Natale da una persona che non avevate aggiunto alla vostra lista. Quale sarà il vostro primo pensiero? Immediatamente la cosa più normale da fare, vi sembrerà contraccambiare con qualcos’altro. Ebbene, in questo modo, la persona che voi non avevate tenuto in considerazione per i vostri regali ha fatto sì (inconsciamente) che voi vi sentiate in debito senza aver fatto nulla di male; Cialdini, di fatti, etichetta questa categoria come quella che porta “alla nascita di debiti non richiesti“.
Impegno e coerenza
Vista l’importanza che ha il parere altrui nella società moderna, la coerenza, insieme all’impegno nel perseguire un obbiettivo è uno dei cardini principali di molte persone ma anche molti brand, ad esempio. Avere un’immagine sempre fissa e coerente dei propri prodotti, o una coerenza nel modo di fare, agire, creare articoli di un’azienda, porta il consumatore a non cambiare idea e di conseguenza non effettuare una nuova valutazione. Non a caso le aziende che cambiano continuamente il loro credo e i loro modi di fare sono le più volatili. Rimanendo ben saldi in un concetto o un modo di fare, l’azienda, senza che voi ve ne rendiate conto, vi tiene stretti ad avere di lei un’unica valutazione, cosa che potrebbe variare nel caso in cui si toccassero tematiche in cui voi non siete per nulla d’accordo.
Potrebbe sembrare un po’ confusionario ma facciamo un esempio; nell’Aprile del 2021 la nota azienda di gioielli extralusso Tiffany & Co. annunciò al mondo intero che avrebbe cambiato il suo colore aziendale dal noto “verde acqua” al giallo acceso. Immediatamente l’opinione dei consumatori fu destabilizzata da questa mossa, poichè quel tipo di colore che l’azienda aveva mantenuto per moltissimi anni, aveva contribuito pienamente a dare un nome a quella nuance conosciuta tutt’oggi proprio come “verde Tiffany”. Anche se può sembrarvi assurdo, quel genere di cambiamento, di certo, avrebbe portato ad un disinteresse nei confronti dell’azienda più tangente di quanto possiate immaginare. Per questo, la coerenza, rientra decisamente tra una delle 6 tecniche di persuasione migliori. Pensate se dall’oggi al domani il McDonald’s si trasformasse in una catena di ristoranti stellati; quanti sostenitori manterrebbe?
La simpatia
Non crediamo che questo punto abbia necessità di una grande spiegazione. Spesso e volentieri, i nostri acquisti in alcuni negozi dipendono in maggior quantità dal modo in cui il venditore si pone. Ma attenzione, non solo quello, anche cosa indossa, se ha uno stile che ci affascina, se è di bell’aspetto, o persino se mostra delle affinità particolari con la nostra persona.
Spesso, di fatti, trovarsi ad acquistare da qualcuno che riteniamo simile a noi ci facilita nella scelta, magari pensiamo di poterci fidare in quanto la commessa ha il nostro stesso parere sulla scarpa che stiamo provando, e dunque, anche per qualsiasi altra cosa che proveremo dopo, inconsciamente ci faremo condizionare anche da quello che è il suo pensiero. Ahi noi, la cosa non è sempre funzionante quando si arriva a casa, momento in cui riprovando ciò che abbiamo comprato, in tutta solitaria ci rendiamo conto che quell’entusiamo viene meno e quel prodotto non ci piace.
La riprova sociale
Anche questa categoria è molto semplice: si tratta della tendenza a considerare un’azione congrua e corretta soltanto perchè molte persone lo stanno facendo. Nella società odierna, ad esempio, si tende sempre a bramare i consensi di qualcuno che ha una grande autorevolezza ed un grande seguito; avendo dalla nostra parte quella persona importante, la nostra azione sembrerà corretta ad un maggior numero di persone.
L’autorità
Questa, più di tutte, è quel tipo di persuasione che spesso ci porta a fare o dire delle cose assurde solo perchè qualcuno con una grande autorevolezza ce le ha illustrate poco prima. Raramente, infatti, si tende ad andare contro quello che ci ha appena detto il nostro capo; anche perchè da sempre siamo abituati all’obbedienza, all’educazione, al rispetto dell’opinione altrui. Tuttavia, proprio in questo caso, siamo del tutto certi che l’opinone del tuo capo varrà sempre di più di qualsiasi altra persona, lavorativamente parlando.
La scarsità
Anche la scarsità di qualcosa porta ad elevarne il valore. Si tratta di un concetto molto semplice, maggiore sarà la quantità di qualcosa che abbiamo, minore sarà la nostra considerazione nei suoi confronti. Pensate, ad esempio ai numismatici o ai filatelici; monete e francobolli acquistano un gran valore quando ne esistono pochissimi esemplari; il che fa di essi elementi rari ed ambiti pezzi da collezione. I francobolli e le monete che si hanno in uno spropositato numero, invece, sono sempre quelle in cui è riposto un interesse minore o addirittura nullo. Come si applica questo nella vita di ogni giorno? Con le offerte. “Questo smartphone è in offerta perchè ne sono rimasti solo 10 pezzi, affrettatevi!” Ed ecco che, visto il quantitativo ridotto, quel pezzo prende valore ai nostri occhi.