Il paradosso del presentatore

Quanto sei bravo a predire il modo in cui gli altri valutano le informazioni su di te? Secondo Kimberlee Weaver, per rispondere a questa domanda, bisogna prima conoscere il paradosso del presentatore.

Ci sono molte situazioni in cui devi decidere come presentare quelle informazioni su te stesso che le altre persone valuteranno.

Quando ci si candida per un lavoro, ad esempio, il curriculum è la migliore istantanea di chi sei e perchè dovresti essere assunto per una determinata posizione.

Idealmente, ognuno di noi immagina come le altre persone possono procedere nel valutare le nostre informazioni e quindi adattare ciò che presentiamo per apparire al meglio, ovviamente senza mentire.

Quanto però si è bravi a predire il modo in cui gli altri valutano le informazioni che forniamo su noi stessi?

L'analisi di questa domanda proviene da un articolo di Kimberlee Weaver, Stephen Garcia e Norbert Schwarz in un articolo pubblicato sul Journal of Consumer Research.

I ricercatori sottolineano che esistono due modi per valutare qualsiasi cosa: una persona, un oggetto o un'esperienza.

La descrizione di qualsiasi cosa è costituita da un insieme di qualità o attributi che sono combinati in qualche modo per creare una valutazione complessiva.

Una strategia è denominata additiva, nella quale la bontà o la cattiveria di ogni attributo viene sommata per creare una valutazione.

Se si utilizza la strategia additiva, ogni caratteristica positiva che aggiungi a te stesso nel curriculum migliora il tuo curriculum automaticamente.

Una seconda strategie comporta il calcolo della media. Con questa strategia, l'aggiunta di qualsiasi nuovo attributo inferiore alla media riduce la valutazione complessiva.

Quindi, è possibile aggiungere qualcosa di leggermente positivo a sé stessi all'interno del curriculum, ma abbattere la media.

Gli autori di questo articolo suggeriscono che esiste il paradosso del presentatore, in cui le persone che costruiscono descrizioni usano una strategia additiva, mentre i valutatori usano una strategia della media.

Cioè, quando costruisci una descrizione, aggiungi qualcosa che è positivo. Tuttavia, i valutatori ridurranno effettivamente le descrizioni che hanno alcuni attributi che sono solo leggermente positivi.

Gli studi in questo articolo si concentrano su prodotti di diverso tipo. Ad esempio, in uno studio, è stato chiesto ad un gruppo di relatori di sviluppare il testo della confezione per un lettore mp3.

Potevano scegliere se mostrare la dimensione della memoria del lettore mp3 o il lettore mp3 più un coupon per un download gratuito di una canzone.

La dimensione della memoria del lettore mp3 era molto attraente. Un download gratuito non è così attraente, anche se è positivo.

Oltre il 90% dei partecipanti ha scelto la descrizione che includeva il download gratuito.

Ad un secondo gruppo (i valutatori) è stata mostrata la descrizione che aveva solo la dimensione della memoria o la foto del lettore ed il download gratuito, e gli è stato chiesto quanto sarebbero disposti a pagare per il lettore.

I partecipanti hanno affermato che per la confezione ritraente la sola dimensione della memoria erano disposti a pagare di più, suggerendo così che il lettore mp3 era più attraente, rispetto a quelli che hanno scelto la descrizione che includeva anche il download gratuito.

Quindi, i presentatori stavano aggiungendo informazioni alla descrizione che ritenevano avrebbero reso il prodotto più attraente, ma che in realtà diminuiva il suo valore percepito.

In una seconda serie di studi, tutti i partecipanti - sia i relatori che i valutatori – sono stati incoraggiati a valutare ogni opzione mediante due procedure: attributo-per-attributo o impressione olistica.

La valutazione attributo-per-attributo ha incoraggiato una strategia additiva. La valutazione olistica ha invece incoraggiato una strategia del calcolo della media.

In questi studi, quando i partecipanti sono stati incoraggiati ad utilizzare strategie simili, hanno valutato anche i prodotti in modo simile.

Questo insieme di studi suggerisce pertanto che quando ti presenti agli altri, sarai incline ad includere qualsiasi caratteristica positiva di te stesso a cui tu possa pensare.

Invece, ricorda che le persone ti stanno fornendo, come risposta, un'impressione generale.

Di conseguenza, non stanno facendo la somma totale delle cose positive che possiedi, ma la media insieme ai tuoi punti di forza.

Pertanto, focalizza la tua presentazione sul meglio di ciò che hai da offrire!

 

A cura della Dottoressa Giorgia Lauro