Vuoi essere più persuasivo? Repetita iuvant!

Ripetere i giusti concetti può persuadere gli altri della tua opinione.

 

Il filosofo Platone scriveva che va bene ripetere una cosa buona.

Anzi, un nuovo studio trova che ripetere i concetti chiave, durante un incontro, è un buon modo per influenzare le decisioni dei colleghi.

Attraverso due esperimenti, Stefan Schulz-Hardt (Georg-August-University) e colleghi hanno dimostrato che ripetere una specifica informazione, durante una discussione, è sufficiente per far cambiare opinione ad una persona.

“Da un punto di vista razionale, la ripetizione delle informazioni crea una ridondanza e, quindi, non dovrebbe influenzare la decisione del ricevente”, scrivono gli autori. “Al contrario, in due esperimenti dimostriamo che ripetere, in modo selettivo, le informazioni in favore di una particolare alternativa, cambia le preferenze a vantaggio di quest’ultima e rende più probabile una decisione in tale direzione”.

 

Il trio di ricercatori tedeschi aveva riscontrato, infatti, che, durante le discussioni, le persone tendevano a ripetere l’informazione che supportava la loro visione, ma poche ricerche avevano approfondito se e come essa influenzasse il processo decisionale dei soggetti.
Essi, a tal proposito, proponevano due possibili spiegazioni. È possibile, da una parte, che ripetere un’informazione potrebbe rendere più facile ricordarla – secondo un fenomeno ben studiato, conosciuto come “Effetto della mera esposizione”.
Oppure, è possibile che le persone usino la ripetizione come segnale sociale. Se, per esempio, stai discutendo con i tuoi compagni su dove andare a pranzo, e loro menzionano quella “favolosa nuova pizzeria” per alcune volte, probabilmente essi hanno una preferenza realmente forte per la pizza. A questo punto, potresti acconsentire per prevenire una discussione o solo per mostrare di essere una persona disponibile.

Per approfondire questo fenomeno, Schulz-Hardt e colleghi hanno contattato circa 100 studenti, ufficialmente per uno studio sulla selezione del personale. Per l’esperimento, ognuno di essi fu affiancato da un collega dei ricercatori, adeguatamente preparato.
Ai partecipanti fu detto che avrebbero dovuto decidere quale dei due candidati per il lavoro era qualificato meglio per un posto come docente universitario. Ogni profilo fu standardizzato in precedenza, così che i due candidati avessero lo stesso numero di caratteristiche positive e negative.
All’inizio, i partecipanti completarono un breve questionario, che confrontava i due candidati al lavoro.
In seguito, gli studenti ed i colleghi dei ricercatori furono fatti sedere insieme, così che potessero vedere i candidati che discutevano faccia a faccia. Durante il corso del dibattito, il soggetto che era d’accordo con gli sperimentatori ripeteva quattro concetti selezionati, che supportavano la scelta dello studente, o quattro che, invece, andavano a favore dell’altro candidato.
Una volta che era finita la conversazione, i partecipanti completavano un altro questionario, che chiedeva quale dei due candidati avrebbero assunto.
Come anticipato, ripetere la giusta informazione era sufficiente per far sì che le persone rivalutassero la loro decisione iniziale: infatti, circa il 70% degli studenti rivisitava la loro scelta iniziale, se il loro compagno ripeteva quei concetti, che supportavano l’altro candidato, mentre solo il 2% di essi cambiava parere, quando il collega dei ricercatori ripeteva quei punti che andavano a favore di colui che preferivano.

Per esaminare perché le persone sono persuase dalla ripetizione, i ricercatori hanno disegnato un altro studio, ipotizzando che essa fosse così efficace perché rendeva le informazioni più facili da ricordare.
In esso, circa 300 studenti del college completarono un compito simile a quello del primo esperimento, dove veniva chiesto loro di confrontare due diversi candidati al lavoro. Questa volta, lessero un dialogo scritto.
In seguito, i partecipanti completarono un compito sulla memoria, dove veniva chiesto loro di scrivere tutto ciò che potevano ricordare sui due candidati.
I risultati mostrarono, in modo sorprendente, che non c’era collegamento tra ripetizione e rievocazione. Cioè, i soggetti non sembravano ricordare meglio i tratti dei candidati che erano stati ripetuti, rispetto a qualsiasi altra caratteristica.
Al contrario, sembrava che essi rispondessero alla ripetizione come un segnale sociale del loro compagno.

Certo, avvertono i ricercatori , questi risultati sono solo preliminari e c’è bisogno di ulteriori ricerche per capire come la ripetizione influenzi il giudizio.
Comunque, questi studi suggeriscono che ripetere specifici concetti può essere un modo per rendere il tuo ragionamento più attraente e che può far cambiare opinione ad alcune persone.

 

Fonte: PsychologicalScience.org

(Traduzione ed adattamento a cura della Dottoressa Alice Fusella)